Négociations: always be ready to go away

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Sur son blog, Alex Epstein (Bon Cop Bad Cop) aborde une question intéressante, celle de la négociation avec un producteur. Ses affirmations portent sur le système canadien mais un bon nombre sont valables en France.

La première chose à faire, pour avoir l’esprit tranquille et ne pas risquer de froisser un producteur à coups de négociations, c’est de prendre un agent. Si l’agent fait monter l’offre de 10%, il ne coûte rien à l’auteur mais lui apporte l’assurance d’un contrat libéré de ses chausses-trappes.
Néanmoins, ajoute-t-il, faire appel à un agent ne doit pas empêcher l’auteur de prendre les décisions. Autrement dit, il ne s’agit pas de dire à l’agent: négocie pour moi, et de se tourner les pouces. Il faut lire soi-même le contrat, se faire expliquer les avenants, les subtilités légales, les implications de chaque clause. Il faut, surtout, faire passer clairement à l’agent ce que l’on veut obtenir et ce sur quoi on est prêt à lâcher du lest, histoire de lui donner les outils pour négocier un contrat qui nous convienne réellement.

Comprendre son contrat

Comprendre son contrat

Mais surtout, il ne faut pas avoir peur de fermer la porte à un producteur qui ne cédera pas sur ce qui nous est essentiel. Parce qu’on ne peut pas négocier si l’on n’a aucune fermeté sur les points qui nous semblent cruciaux. Ne pas savoir dire non, c’est s’empêcher d’avoir un poids réel en face d’un producteur, c’est donner le message: « ne vous fatiguez pas à négocier, au final j’accepterai vos conditions même si elles ne me conviennent pas ». Vous ne serez que plus respecté si vous êtes fermes sur votre conception de votre valeur et vous ne gagnerez que du mépris à brader votre travail. Et rien n’empêchera le producteur à qui vous aurez dit « non » de vous rappeler plus tard, en connaissant vos règles du jeu. N’oubliez pas que le premier mot qu’on apprend pour s’individualiser, enfant, c’est « non ».
L’un de mes camarades de conservatoire avait l’habitude de dire: nous sommes des entreprises à nous tous seuls, nous proposons un produit (notre compétence) qu’il faut mettre en valeur et vendre avec autant d’efficacité que n’importe quel produit. Et quel entrepreneur sain d’esprit irait brader sa marchandise ? Nous ne voulons pas faire faillite, nous ne voulons pas être obligés de faire des ventes en gros pour sauver les meubles. Alors nous devons savoir sur quoi nous serons inflexibles et nous y tenir.

Le Deal

Le Deal

Et en contrepartie, quand on accepte un deal, on remplit sa part du marché en allant au-delà de ses capacités, en donnant le maximum et plus encore, en étant le meilleur du marché. Pour que le producteur se dise qu’il a bien fait de signer avec nous et qu’il nous rappelle la prochaine fois. Ca veut dire ne pas rechigner à réécrire, ne pas rechigner à faire des heures supp’, rendre une copie impeccable, bref faire un travail de professionnel pour être considéré comme tel.
Et cela indépendant du deal accepté. Ce n’est pas parce que vous avez signé une proposition qui ne vous satisfait pas que vous avez le droit de bâcler le boulot. Même alimentaire, un job est un job et mérite toute notre attention.

Je raconte ça parce que j’ai récemment refusé une offre qui ne répondait pas à mes critères d’une proposition décente et que quand j’en parle autour de moi, à part pour les gens qui ont appris à respecter leur propre travail, on me regarde comme si je descendais de Saturne. Mais c’est moi qui ne comprends pas. Tout contrat ne se vaut pas et je ne vois rien qui justifie de sous-valoriser mon travail juste parce qu’on m’offre l’opportunité de travailler. Surtout, je regrette que tant de scénaristes ne tiennent pas compte de l’aspect commercial de notre boulot. Oui, être scénariste c’est écrire des histories pour l’image. Mais être scénariste professionnel c’est vendre ces histoires, et ça implique une démarche commerciale comme celle de n’importe quelle entreprise. Certains, dont je fais partie, aiment ça, d’autres non, mais il faut faire avec sous peine de ne plus voir notre profession prise au sérieux. À condition que ce soit déjà le cas.

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Une Réponse to “Négociations: always be ready to go away”

  1. tonyosh Says:

    Entièrement d’accord vous, je me suis trouvé dans une situation de ce genre. Malheureusement à l’époque je n’avais pas d’agent, J’ai néanmoins refusé les propositions « iniques » qui m’était faite. Avoir fait quelques années de droit m’avait un peu aidé sur ce point. Merci pour votre blog,

    Cordialement,

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